Kita semua tentu sering mendengar, teori-teori yang bertebaran di luar sana tentang bagaimana Bisnis Start Up memperoleh profitnya.
Mulai dari dana deposito harian, sisa kode unik, uang para pembeli yang terendap,sampai layanan premium.
Tapi sebenarnya itu semua cuma mitos atau beneran ?
Darimana sebenarnya Start Up memperoleh profit ?
Jawabannya adalah hampir semua Start Up belum menghasilkan profit. Start Up adalah perusahaan rintisan, Start Up yang sudah menghasilkan profit dan sahamnya sudah dilepas di publik tidak bisa disebut Start Up lagi.
Ambil contoh Google dan Amazon yang sahamnya sudah dilepas di publik melalui IPO (Initial Public Offering).
Start Up yang ada di Indonesia seperti Tokopedia, Bukalapak, Shopee, Go-Jek, Grab, dan teman-temannya rata-rata belum menghasilkan profit 1 rupiah pun.
Profit adalah Revenue (Omset) – Pengeluaran. Omset perusahaan-perusahaan itu memang tergolong besar.
Tapi ada banyak biaya yang harus mereka keluarkan untuk menjaga dan terus menambah pelanggan mereka atau disebut dengan CAC (Customer Acquisition Cost).
Juga biaya-biaya lain agar perusahaan terus berjalan. Semua itu masuk ke dalam laporan pengeluaran, dan nyatanya pengeluaran mereka masih lebih tinggi dibandingkan Omset yang di dapat.
Valuasi Oriented vs Profit Oriented
Untuk memahami bagaimana Start Up berpikir untuk mengembangkan perusahaannya.
Saya ajak kalian untuk memahami perbedaan antara perusahaan yang berorientasi pada valuasi dan perusahaan yang berorientasi pada profit.
Start Up merupakan perusahaan yang berorientasi pada valuasi awalnya. Walaupun pada akhirnya mereka juga akan mecari cara untuk mendapatkan profit.
Istilah Bakar Uang
Ada pepatah yang mengatakan bahwa “Separuh biaya promosi, hanyalah buang-buang duit” Hanya saja kita tidak tahu dimana kita akan buang-buang duit.
Dari semua iklan yang kita keluarkan mungkin 50% diantaranya tidak tepat sasaran dan cuma buang-buang duit.
Nah mungkin Start Up menganggap terlalu serius pepatah ini, sampai akhirnya mereka tidak takut bakar duit secara lebih ekstrim,haha.
Bagi Start Up mendapatkan Customer saja tidak cukup mereka juga harus meningkatkan “Retention Rate” atau jumlah orang yang menjadi pelanggan mereka.
Jika Customer adalah pembeli pertama, maka pelanggan adalah orang yang berkali-kali membeli pada mereka.
Misal dari 100 orang pembeli pertama, hanya ada 40 orang yang kemudian membeli lagi.
Maka retention rate nya adalah 40%. Selain berorientasi pada 100 orang yang pertama kali membeli, Start Up juga harus menjaga retention rate nya agar tidak di bawah angka 50%.
Mengumpulkan Pelanggan Setia
Di sinilah sulitnya, Start Up coba meningkatkan jumlah pembeli dari 100 ke 1000 naik ke 100 ribu, dan meningkat ke 1 juta, bahkan puluhan juta.
Tapi dengan tetap menjaga retention rate mereka agar tidak jeblok.
Kebalikan dari retention rate adalah churn rate (angka penghancur) jika retention rate adalah 40% maka churn rate nya adalah 60%.
Lalu bagaimana jika antara pelanggan dan bukan pelanggan berganti-ganti setiap harinya ?
Yang jelas hitung-hitungannya akan lebih rumit, atau biasanya akan menggunakan tabel Kohort, untuk menghitung CAC recovery, sehingga bisa diprediksi kapan Start Up akan balik modal.
Tapi kita tidak akan membahas sedalam itu di sini.
Mengumpulkan basis pelanggan sebanyak-banyaknya inilah yang disebut dengan “Valuasi Oriented”.
Yang ada di pikiran Start Up adalah bagaimana mengumpulkan pelanggan setia sebanyak-banyaknya terlebih dahulu untuk kemudian baru memanen profit belakangan.
Terkadang cara-cara anak muda bergelar MBA lulusan Harvard ini memang tidak sesuai dengan cara berpikir kita yang bahkan kuliah pun tidak, tapi itulah fakta yang terjadi.
Di sinilah istilah bakar uang mulai tercipta.
Iklan Gila-gilaan
Untuk mendapatkan basis pelanggan sebanyak itu, dibutuhkan promo-promo, diskon, bahkan produk gratis yang ditawarkan.
Iklan besar-besaran di berbagai media digital pun seakan menyesaki mata kita yang bosan untuk melihat.
Di sinilah kekuatan modal beraksi. Start Up berlomba-lomba mencari Investor untuk mendanai perusahaan mereka.
Dengan imbal hasil sebagian saham mereka berikan ke investor, dan janji bahwa mereka akan segera profit ke depannya.
Dana aliran investor pun digelontorkan besar-besaran untuk biaya iklan dan promo. Saking banyaknya uang yang dikeluarkan maka sampai disebut bakar uang.
Tujuannya tidak lain adalah untuk mendapatkan valuasi sebanyak mungkin. Yaitu pelanggan setia sebanyak mungkin, sehingga nantinya mereka bisa memanen profit.
Baik pemilik start up dan juga investor keduanya bukanlah orang bodoh yang tidak tahu hitung-hitungan.
Mereka juga bisa menghitung dengan tabel Kohort kapan pembeli mereka akan menjadi pelanggan setia dan dari sana mereka bisa mendapatkan profit darinya.
Bahkan mereka juga pada akhirnya akan menghitung CLV (Costumer Lifetime Value) berapa margin yang dihasilkan tiap pelanggan buat perusahaan.
Sehingga mereka bisa tahu berapa jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk menghasilkan profit tertentu.
Histeria Perubahan Jaman
Tapi terkadang orang pintar bisa kalah dengan ego. Ditambah lagi histeria bahwa sekarang adalah zaman transisi dari dunia offline ke online.
Statistik yang berkata bahwa 9 dari 10 start up pasti bangkrut seolah mereka hiraukan.
Karena mereka berpikir 1 saja yang berhasil bisa menggantikan 9 kerugian mereka.
Kita sebagai masyarakat yang mengkonsumsi produk mereka tidak perlu sedih atau risau. Mereka para raksasa yang sedang berperang harga, kita tinggal yang menikmati cipratannya.
Mumpung ada promo, produk gratisan, sampai diskon, tugas kita tinggal menikmatinya.
Masalah loyalitas pelanggan ya bodo amat, biar mereka yang memikirkan itu.
Pada Akhirnya Hanya Ada 1 Pemenang
Ujung dari semua peperangan ini adalah monopoli. Pada akhirnya hanya akan ada 1 yang terkuat dalam hal pelayanan dan produk yang baik yang akan bertahan.
Kita bisa sebut Google dan Amazon sebagai contohnya yang mengalahkan puluhan perusahaan sejenis.
Lalu setelah Start Up memiliki banyak pelanggan, lalu apa ?
Ketika jumlah pelanggan setia mereka stabil, mereka tahu bahwa banyak orang yang puas dengan produk dan layanan mereka.
Padahal mereka sudah mengurangi promo dan iklan mereka perlahan, ini menjadi indikator bahwa perusahaan mereka menancap di hati pelanggan.
Dari sini Start Up akan mulai memasang layanan premium. Kita tahu Google memasang iklan berbayar dan Amazon juga menciptakan produk premium.
Kita tahu hukum marketing bahwa orang membeli bukan karena produk tapi karena percaya pada penjualnya.
Teori ini yang digunakan para Start Up untuk mengembangkan bisnisnya. Walaupun pada akhirnya semua kembali kepada produk dan layanan.
Ketika perusahaan tidak bisa mempertahankan kualitas produk dan layanan, maka pelanggan akan pergi semudah daun yang tertiup angin.
Dua Cara Balik Modal
Banyak dari kalian yang mungkin berpikir bahwa mendapatkan profit adalah tujuan akhir dari perusahaan Start Up.
Dan mungkin kalian berpikir bahwa pendiri/founder start up lah orang yang paling kaya ketika start up tersebut berhasil.
Nyatanya founder start up hanya menduduki jabatan CEO di perusahaannya sendiri. Itu artinya dia adalah karyawan di perusahaan yang Ia bangun sendiri.
Mungkin memeliki beberapa persen dari sahamnya, tapi bisa jadi bukan mayoritas.
Para pemuda bergelar MBA ini biasanya setelah berorientasi pada valuasi dan mendapatkan banyak pelanggan setia, serta profit bersih yang mulai di dapat.
Mereka akan memiliki 2 opsi untuk mengembalikan dana investor yang sudah kebelet menerima ROI (Return On Investement)
Pertama, mereka akan melepas saham perusahaan mereka ke public atau disebut dengan IPO (Inisial Public Offering) Sehingga mereka bisa memanen banyak uang dari sana.
Atau cara kedua adalah dengan menjual Start Up mereka pada perusahaan raksasa seperti Google, Facebook, atau Amazon.
Setelah itu Founder bisa menikmati uang hasil kerja kerasnya bertahun-tahun menikmati masa pensiunnya di usia muda.
Sementara investor tersenyum lebar karena menerima return yang cukup besar dari hasil investasinya.
Kesimpulan
Jadi mitos yang berkata bahwa Start Up mendapatkan untung dari kode unik,deposito harian,atau dana terendap klien adalah salah.
Start Up awalnya akan berorientasi habis-habisan pada valuasi pasar. Yaitu bagaimana mendapatkan pelanggan sebanyak-banyaknya.
Setelah itu mereka baru akan mendapatkan profit.
Dan ketika perusahaan mulai profit mereka akan melepas sahamnya untuk dijual ke publik melalui IPO atau menjualnya kepada perusahaan raksasa seperti Google, Amazon, atau Facebook
0 Comments